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越南华龙公司总经理:做中国机器设备展销超市一直是我的梦想
王健
10月26日
由越南展览中心(VEFAC)在越南河内巴亭郡讲武路148号讲武展览中心举办的2015年越南国际工业产品展览会落下帷幕。今年的这个展会与去年相比,虽然展会时间前后只差一天,但展会参展商家的组成变化却很大。越南会展中心成员有限责任公司负责中国会展的会展部项目助理冯梅君先生说,“中国参展商效果最明显,其中有10多家企业第一天开始就找到代理商或者合作伙伴。不过也有客户在肯定这次活动参展人员多,效果明显之外,还表示希望下次展会再提高专业性。”
在与中国日报记者交流过程中,冯梅君先生说,“今年展览中心的展位面积6200平方米,二个展厅几乎爆满,而去年展厅闲置了一半;今年约300家企业参展,而去年只有100家;去年参展的中国企业26家(中国大陆10家,中国台湾16家),今年展会中,来自中国的企业达到90家。这次展会达到7000人次,大部分都是团体。”
冯梅君先生告诉记者,随着两国关系逐渐增温,两国经贸往来日益加强,预计明年中国企业到越南参展的数量还会更多。冯梅君先生预计,明年展会将有500家企业参展,规模在9000多平米。
当记者来到展览中心B厅时,越南华龙激光和数控股份有限公司总经理石代亮先生正指导员工们安装调试激光和数控打印设备。谈到自己在越南的创业发家史,石代亮先生说,“我在越南从事大型激光和数控雕刻打印设备销售和服务工作已经10多年了,我就是靠参加工业产品展览会发家的。记得第一年参加工业展,在展会上就得到了订单,10天之内就赚了一辆小轿车,所以我一直看好展会。”

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2015年越南国际工业产品展览会主会场。摄影:中国日报驻河内记者 王健

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2015年越南国际工业产品展览会中国台湾企业展区。图片:中国会展项目部助理冯梅君先生提供

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越南华龙激光和数控股份有限公司技术人员正在展示厅内演示中国生产的高科技激光焊接机。摄影:中国日报驻河内记者  王健

越南华龙激光和数控股份有限公司总经理石代亮先生告诉记者,参加会展要注意以下几个方面;第一,选择参展销售的机器除了满足一般客户需求外,价格比较高且科技含量高的机器更受高端客户的欢迎;第二,展位要做大,而且要有机器,这样才能有气场,有实力,有信誉和亲和力,客户在现场看到机器和只能看到图片感觉会大不一样,有的客户会当场购买参展机器或订购同类型机器;第三,如果来自中国大陆的参展商能够联合起来,带着自己的各类机器集中在一个展厅,形成机器‘超市’,客户在这个‘超市’进行比较挑选,只要货好,展览效果会更好,现场成交率会更高。

石代亮先生告诉记者,“基于以上的想法,今年,我帮助越南河内讲武展馆去中国招展。”石代亮先生指着自己展位所在的展厅说,“在这个厅参展的都是我邀请过来的。因为我想把这个馆全部做成中国设备馆。我要求参展企业带设备,所有的中国设备汇聚在这里参展,大家共同做一个中国设备超市,如果参展设备卖不掉,可以放在我这里寄卖,我就收一点点寄卖费。”

石代亮先生说,“应该说,我们做的准备工作还是很充分的,食宿费、参展费,我们给中国参展企业算得很低。但由于中国参展的企业出于自身的经费考虑,很多没有将机器带过来参展,或只带来一些宣传画和宣传册。所以,我觉得这些参展商不会很成功。而且我也料定,我请的这些企业有些明年不会再参展了,因为只带图片,不带机器,只能是昙花一现,展销效果肯定不会好。”

石代亮先生告诉记者,“今年回中国招展的时间有点晚,中国各省贸促会的经费已经用完了。如果我们单独邀请企业,很多企业出不起这个钱。”

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中国的一些企业在讲武展馆参展。图片:图片:中国会展项目部助理冯梅君先生提供

石代亮先生说,“做华龙中国馆一直是我的梦想。首先,我可以一夜爆红越南,客户做设备首先会找到华龙,超市里面什么都有。第二,其它参展企业可以通过我迅速了解越南市场,并与我分享客户资源和市场。我做这个事情,是双赢的。尽管这个馆,这次只有两家我从中国大陆请来的企业带了机器,显得展馆有点冷清,但我明天要请一些模特过来,烘托气氛,邀请人来参观。”

石代亮先生说,“中国人抱团做事很难。但我仍不想放弃我的梦想。相信明年我早点去和中国贸促会联系,相信效果会更好些。”

石代亮先生说,“越南市场很大,前景很大,中国大陆企业,中国台湾企业都逐渐转到越南来。随着同行来越南逐渐增多。我的经营策略也在逐步调整。现在我不是单纯靠卖机器来赚钱,我靠为大型工厂、大型项目的装修做策划方案来赚钱。通过为项目公司做方案,我可以向这些项目和公司卖成套设备。买成套设备的好处是,可能成套机器中有的设备的性价比较透明,我们赚钱不多,也可能有的机器价格不透明,我们就多赚一些钱。例如,河内内排机场的装修是德国的一家公司做的,他们在装修中需要的大型设备,我们帮他们做方案,提供机器设备。为工程项目公司做方案,也是卖机器,但这样我们可以卖成套的机器。”

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这台机器技术含量高,价格也不菲,但利润都很高。摄影:中国日报驻河内记者 王健

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数控雕刻机属于传统机器,门槛低,目前竞争大,利润低。摄影:中国日报驻河内记者  王健

石代亮先生说,“传统的机器门槛低,做这种机器贸易的人非常多,所以我们一般都做高端的。”石代亮指着一台新型机器说,“这台机器是中国刚出来的喷绘机,功能比其他机器强大,市场需求也还行。其实越南人有高端客户,前几天做了一个项目,越南WW公司,是河内最大的广告公司,河内TIMES CITY高档小区的所有的标识、广告都是这家公司做的。这家公司刚买了我们100多万元人民币的设备,在我们这里买了激光光纤切割机,焊接机,光纤打标机。我曾经把这家客户带到上海。客户看了我们的工厂以后很满意。这家客户和一般人不一样,从来不要便宜货,这个客户买的意大利的刀头1000多元人民币一个,而中国同类刀头每只只有100元,但他只要意大利的,我就帮他买意大利的,买了5只。”

谈到今年的经营情况,石代亮先生说,“今年整体比去年好得多,基本上到了4月份就把一年的费用挣回来了。今年的旺季来得很早,我们一个月就零售70多台机器。去年越南5.13暴乱后,一些做服装公司的中国台湾客户的订单基本停了,尽管去年做展会多,但机器销售状况不理想。当然,由于去年我们展会多,虽然有很多客户看了我们的产品不买,但我们公司产品的名声信誉提升了,而且今年越南贷款也放开了。今年7月份在越南胡志明市举办的广告展中,华龙的名声进一步提升, 在那个展馆,我们最大,现场参展现场订货,现场买。”

石代亮先生向记者透露,“要想在越南发家,不光要靠展会,还得靠网络。我们今年在谷歌做头名推动,效果很好。据我们统计,打电话来寻求业务合作的,很多都是从网络查到我们公司的。当然做网络推动的投入非常大,很多人做不了,而且不理解。我们不像小公司那样靠杀价做生意,我们属于大公司,我们靠形象赚钱。客户在网上看我们是一家综合性的实力公司,并看到我们专业的视频演示,包括网上推动平台以及人员介绍,自然会慕名找到我们来进行合作。”

石代亮先生说,“我们在河内有公司,在岘港有个加工点,但这个加工点小,边加工边卖货,加工养费用,买机器就是利润。岘港发展很快,但是商业氛围没有胡志明市强,我看好今年两国贸易的升温,所以,今年我把去年关掉的在胡志明市的公司又恢复了。”

石代亮先生指着一台高档设备说,“以前买我100多万设备的越南客户,一直相信中国的设备好,刚刚订购了这台68万的光纤切割设备。因为去年在胡志明的一个展会上,他的对手在我们公司买了一台62万的光纤切割设备,所以他一定要从我手里买一台更好的设备。当然去年的设备配置低些,今年的配置高了很多,而且质量相对好得多。这个越南客户说,‘以后在别人那里卖不掉的高端设备都给我留着,我全要’。”

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这台设备是是中国生产的专业切金属的设备,可做电梯,炉具,电柜,控制柜、电表箱,以前靠手工需要100个人加工的材料,这台机器5个小时就可做完。摄影:中国日报驻河内记者  王健

石代亮先生告诉记者,“文化气场也很重要,特别是企业负责人。很多越南人,尽管会在多家比较,但有些最终还会买我的设备,并不是我会杀价,而是我会讲越南语。老板一般不会跟客户见面的。但只要是我的客户,不管大小,我都会跟客户握握手,介绍一下。所以,我们的成功率很高,不来则罢,一来基本都把客户留下,除非我们的东西真的有问题,客户放弃了我们。因为我们不可能在每个行业都是佼佼者,也有我们不行的。当我讲越南语的时候,客户会认为我是安定的,长期的,不会做完就走。”石代亮说,同样,做展会,气场很重要,家大业大,信任度就大。

中国日报江西记者站记者
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