中国和非洲有着悠久的历史往来，一条躺在非洲大陆的坦赞铁路凝聚着中国人民的汗水在70年代援建的铁路。全长1860.5公里象征着友谊的里程碑，给非洲人民带来了生活上的方便。

随着中国的改革开放，对外经济贸易活动日益增多。外国的客户纷纷来到中国进行建厂合作，以及购买各种商品。2003年正巧我在一家出口企业做外销业务员。参加北京VIV展会时我认识了来自坦桑尼亚的客人默罕默德先生，初次接触感觉客人非常友善，和蔼，一点架子也没有。交谈中我了解到这是一家颇具规模的资深进口商。展会结束后我不间断地跟踪这家公司，主动和他们联系，并最终成交。但是订单不多，数量也不大，从我们掌握的信息分析，客户并没有把我们作为他的主要供应商，从我方的采购量仅仅是他的总采购量的一部分。

这期间，我和客户的关系较远，尽管我尝试深入沟通，但很少能够谈及到可供拉近彼此关系的话题。一次偶然的机会，从电视上看到了国家领导人在访问坦桑尼亚时，用当地的斯瓦希里语和老百姓打招呼，当地人都很高兴，气氛更加热烈，双方的关系很快就拉近了。这一做法给了我很大的启示。

2012年北京VIV展会召开前夕，我得知坦桑尼亚客户也要来参加该展会，而这个客户的母语也是非洲三大语言之一的斯瓦希里语，于是我想，自己是不是也可以借鉴之前看到的做法，借在展会上见面的机会，把与客户之间的感情再进一步地加深一下呢？于是自己去了书店，买了一套斯瓦希里语日常用语的学习教材，按照网上的发音教程努力地学习起来，并学会了其中一首在非洲家喻户晓的歌曲。

展会期间，我们如约见面，我用笨拙的斯瓦希里语和客户打招呼，他们很惊讶也很高兴。寒暄过后，我说，我用斯瓦希里语给你们唱一首歌吧！歌曲的名字是：非洲你好（Jambo, Africa)。唱着唱着，客户也高兴地站了起来，和我一起唱歌跳舞。友好的气氛让我们忘记了彼此之间的距离，客户如同他乡遇故知。

当晚6点，在酒店，我们又进行了进一步的交谈。客户告诉我说，他计划扩大与中国的业务，希望进一步和我司合作。他认为我具有三种宝贵的品质：

RELIABLE (可靠)，HONESTY (诚实)，和准时（PUNCTUALITY).高兴时把自己简单的身世告诉了我，他说他父母去世的早，都是哥哥来照顾他，为他成家立业。

第二天，客户将一份长期合作的协议草本交到我的手上，对我说：如果没有什么意见，签字后就可以扩大合作了。

和这位国客户交往有十多年了，合作得非常愉快，也就成了无话不谈的外国朋友。他们每次来中国我都想宴请他们，可是很多事情都是陌生的，地域的不同，民族的不同，风俗习惯不同，语言不同，就连肤色都不同，所以不敢贸然行事。首先我要把一切基本的事情了解清楚，比如他们信奉什么教，每种教徒的禁忌和其他注意事项，很巧我在他们国家有一位好朋友，我就细心地提前去问一些具体注意事项，她热心地告诉我说他们很喜欢吃中国菜，不用想的太多，有了这句话我心里就有底了。

2014年9月展会期间，客户如期到达，他还把老婆儿子，女儿都带来了，我想这正是个宴请的好机会，可以互相了解，让他们进一步了解我们中国的文化和风土人情，包括美食。在谈判桌上谈完业务后，我说晚上宴请他们全家，他很快地欣然同意了，并告诉我他们是穆斯林，然后订好了几点去他住的宾馆去接他们，这回我心里就更放心了。我马上给爱人打电话让她和女儿晚上赶到国展这边来陪客人吃饭。国展在顺义那边，很偏，想找一个理想的饭店挺难，和几位老同事一商量商量，他们告诉我附近有一个新疆人开的饭店，太好了。我要把一切事情提前落实，打车来到了那个饭店实地考察。我和老板说明了情况，饭店美中不足就是没有单间，但是老板很友好地说一楼有一个大桌，四周可以摆放屏风，我看了一下，没问题高兴地离开了。

晚7点我按时来到了客户入住的宾馆，在大厅和服务人员订了两辆出租车，因为客人四位，加上我是五位，必须订两辆车。客户来了之后我说订了两辆车，客户说不用一辆就够，这时我也从安全的角度去考虑那就一辆吧反正客户不介意。我坐在副驾驶的位置上，他们一家挤在最后一排，他们很随和，他的女儿很活泼把身体靠前这样就坐下了。从宾馆到饭店短短的半小时期间，我们在车里交流得非常开心，互相开玩笑，谈到了斯瓦西里语和一些饮食。到了饭店下车后我首先指着饭店标牌上的穆斯林标记让客户看让他放心。请他们吃饭不用考虑那些面子上的事，实实在在，什么位置啊等等，随便坐。

我知道穆斯林是不喝酒的，我先征求了一下客人的意见，客人说不喝酒，我就取消了，决定以茶代酒。当服务员拿来菜单让他们点菜的时候，他的儿子首先点了一个羊肉串，我心里就更放心了，大体了解他们的习俗。让他们不用客气尽情地点。我让服务员准备了刀叉和筷子，我要负责酒桌的气氛，和他们找话题聊天，只见我的客户很少说话，闷头不停地吃，还忙夹菜喂他老婆，体现出对女性的关爱。我都有点憋不住笑，我想这是人家对爱的表现吧！我也弄一口菜逗我老婆说来吃菜，被我老婆拒绝了。倒是他的女儿特别活泼，和我女儿用英语进行交流。我还教她怎样使筷子，她学的特别快，我就出难题一次并列夹两个花生豆，她倒是聪明，顺着筷子夹起花生逗得大家满堂开怀大笑。

因为他们太爱吃中国菜了，几个菜一会就吃净了。后来我把服务员叫来把客户喜欢吃的又重新点了一份。看着他们大口开心地吃，我心里很高兴，说明人家实在不装假，他儿子不时地用叉子夹菜，不解恨就用手帮忙，有时候感觉叉子碍事直接用手，我感觉这个才是客户真实的一面，这也是对我们的友好往来的认可。和我们宴请习惯不同，我们是一大桌子菜不好意思吃结果都剩了，还浪费。客户吃饱后集体念佛，我也不知道啥意思，心里想是在谢谢我们，祝我们好运吧！念完之后客户很肯定说谢谢我们的盛情款待。

这次宴请客户得到很多启示，饭菜只要合适客人就行不必讲排场，对于我们酒桌那些规矩一点也没有。其实外国客户还是很实在的。并不是为了吃才参加我们的宴请，多数是为了礼貌，关系不到位是不会让我们宴请的。想起我们请客时讲究排场，饭店的规格，酒菜的档次，酒桌规矩也多，劝酒强人所难，也不考虑客户禁忌，弄得很多客人都不舒服。

宴请是商业活动的一个友好环节，只要心意到了就够了，以诚相待，能起到预期的效果就够了。 我体会到：和客户的生意关系不仅是买卖关系，也是人与人交往的过程，只有彼此了解，有深入的情感沟通，才能建立成功的合作关系。

和这位国客户交往有十多年了，合作得非常愉快，也就成了无话不谈，称兄道弟的外国朋友。