澳美公司老板周先生（左）正与越南经销商（右）洽谈业务。(摄影：中国日报记者 王健)
公司老板周先生正在通过越南员工与越南经销商洽谈业务。（摄影：中国日报记者 王健）
今年5月25日从北京来到越南河内，迄今已经100多天了。越南5月份出现动乱以来，中资企业在越南发展如何？何去何从？这些问题一直在笔者脑海里盘旋，挥之不去。在笔者的微信群里，有三个群是在这100多天当中建立起来的，一个是中越贸易交流平台（90人），一个是中越贸易服务平台（99人），一个是海外人海外缘—我们在越南平台（46人）。从这三个微信群的名字，可以总结出一句话：正是这些人凭借着中越之间的某种缘分，通过各种平台，从事着中越之间的贸易交流和服务。这三个微信平台的总人数加起来也就是235人，但他们是中资企业，特别是中资私企在越南的缩影。这些人中有在越南从事各种贸易活动的中资企业老板、职员，有小店主、有打工仔，也有学者，还有一些从事中越交流的会中文的越南本地人。他们几乎都是“小人物”，却支持着促进中越两国经贸往来，推动着两国人民友好往来、共同繁荣的大业。
在微信群里，有这样一对夫妻，用自己的血汗钱在越南这片土壤上成立自己的公司，建立自己的厂房，打造自己的产品和服务品牌。
微信群里的这位女士姓曾，从事铝合金门窗生意。前几天，打电话说，“我在河内市美庭新都市花园租了一套别墅，有空来喝咖啡，我在河内郊区的铝合金门窗加工厂也收拾得差不多了，有空来看看吧。”这个邀请引起了笔者的好奇，也正中下怀。因为，这段时间，笔者一直想看看中资企业，特别是中资私企是如何在越南生存、发展的。
9月25日是个阳光明媚的日子，笔者应约来到位于河内西郊的美庭新都市花园别墅区。这是一个开放式的别墅区。据了解，在越南，房子连同土地产权都属于购买者，土地不属于国家，也没有70年产权之说。据说，这里都是越南当地人购买土地之后按照自己的意愿设计的别墅，所以别墅造型各异，各具风格。
曾女士所租的这栋别墅，据了解有150平米左右，月租金1000多美元。这位乔迁新居的女主人，是澳美公司老板的夫人，叫曾美君，兼任公司在越南的执行董事、总经理。
笔者看到，别墅室内一层以及小院里摆放着铝合金门窗的各类样品，这位老板夫人，正在张罗着自己公司的几个越南当地员工忙着在别墅小院里做产品展区。这位女主人说，“这里既是我的家，又是产品展示区，同时又是客户接待办公室。”
看她忙碌的样子，笔者开玩笑说，“您这哪里像老板呀，简直就像冲锋陷阵、带兵打仗的连长呀！”女主人笑着说，“刚刚创业，只能这样。随着公司在越南的业务越来越好，我们的日子会过得越来越舒心。”
因为自己的老公在这里，所以女主人的话并不多。只是忙碌着指挥安装公司牌匾，摆放展品和接待来往不断的客户。
公司员工阮宁霞正在与越南客户洽谈业务。（摄影：中国日报记者 王健）
男主人，叫周洪晖，江西人，澳美铝业公司老板。喝着功夫茶，周老板打开了话匣子，“公司正式在越南注册已经3年了，2010年底来我们来越南开发市场，在河内主要做中高档铝合金门窗的组装和安装业务。”周先生说，“公司的终端客户主要在河内宾馆以及能盖得起别墅的中高端人群，以河内为中心，在越南北部、中部。目前公司已经有了一定的知名度，在越南，比较大的越方公司都知道我这个公司。公司自己还做了一个网站，挂在越南的类似中国阿里巴巴的网站，进行客户推广。只要在网上输入铝合金、门窗等关键字，就可以搜到这个公司。”
笔者问道，为什么要在越南做这个生意呢？周先生说，“以前在中国做电子生意，2008年中国电子市场开始滑坡，才改行转做传统行业中的建筑方面的业务，铝合金门窗业务。”
周先生说，在老家做电子生意的时候，公司有个负责技术的韩国人在越南认识一些从事铝合金门窗生意的朋友，又因为老家江西做铝合金生意的很多，所以对这个行业比较熟悉，但真正做铝合金门窗生意，起步却是在越南。2010年5月份至2011年7月份做了一年的调研。2011年7月拿到营业执照后开始进铝合金门窗加工设备。
周先生说，“刚开始的时候，也就是2011至2012年，比较艰难，赔钱；但到2013年达到收支平衡；2014年开始盈利，年收入达到100万没问题。保守地说，明年最低年收入也可以达到300万。但这里的市场毕竟有限，只相当于中国的一个省。所以不宜把摊子铺得太大。我的目标年收入是500万至600万元人民币。”
谈到公司的运营模式和理念，周先生说，“我们在中国国内有很多朋友有铝合金原材料生产工厂。所以我们在越南的公司的铝合金原材料货源充足。”
周先生说，“公司的赢利点目前定在在300万至500万元人民币之间，主打中档产品，逐渐过渡到高档产品。因为中档展品在市场上打拼，达到300万元人民币的生产目标，生产规模大，高档产品营业额300万元人民币，生产规模相对小些。公司目前不扩大规模，公司走长线路子，在越南创业的时间要在10年以上，还要走精品路子，提升产品档次，创建自己的品牌。”他接着说，“规模化生产需要增多设备，增加人力。虽然高端产品的市场需求少，但竞争也不大，因此我们做好技术活，做精品，不求大。”
在市场运作上，周先生说，“我们不做终端客户，公司的主要任务是做好中间商、经销商的服务，扩大中间商、经销商在市场的份额。公司不追去高利润，只求基本利润。在保证基本利润的前提下，将更多的利润转给为终端客户服务的经销商。这些经销商大部分是懂汉语的越南本地人。这些越南人，与终端客户沟通起来十分便利，对当地市场需求了解很快。这样的运营模式，本地化进程一步到位。包括公司的员工，绝大多数曾经在中国留学的大学生、研究生，所以公司不需要专职翻译。而且公司要求中国员工在与越南本土员工交流时都要使用越南语。”周先生自信地说，“这些经销商，或者员工，在公司工作几年之后，熟悉我们的企业文化，即便自己另立门户，自己开公司，他们仍旧会与我们公司做业务，从我们公司进货。说到底，还是我的员工。中越一家亲，双赢共发财。”
谈到代理与经销商的区别时，周先生说，“谈到区域发展，是要拿业务量说话的，还要出保证金。如果区域代理从公司拿到区域代理权，总公司就不能插手区域业务。所以我们不偏向与全权代理打交道，我们主要做当地经销商的服务工作，为经销商提供货源，为产品质量把关，终端客户留给经销商来做。如果铝合金门窗需求量大，我们会降低原材料价格，更多地让利给经销商。当然他们也承担着终端客户拖欠货款的风险。”周先生说，“公司在业务运作上，风险几乎为零。因为终端客户有需求才去找经销商，经销商有了订单才到公司取货。所以公司稳拿基本利润是没有问题的。”
谈到明年的打算，周先生说，“在越南胡志明市、岘港、顺化、北宁、老街、海防目前有10多家代理商，其中胡志明市有3家。因为明年4月份中国要在胡志明市举办一个展会，所以明年公司准备在胡志明做一个60多万人民币的展厅和小型加工厂，面积在100-200平房米。但目前只是设想。胡志明市比河内市的市场更大，业务是现成的，在那里的经销商一直从河内的公司拿货，也是主打中高档产品。”
谈到在越南的经营环境，周先生说，“这里的经营环境不错，基本没有吃拿卡要的现象，每年向当地公安部门上缴1000至2000元人民币就行了。这也说不上是保护费，因为这里的安保检查经常要由公安部门来做。”
公司位于河内市丹凤县奥桥工业区的铝合金加工厂。(摄影：中国日报记者 王健）
谈话中，笔者与公司员工进行了接触。其中有个精干英俊的小伙子，名叫曾凯，湖南人，是公司在越南的技术总负责人，管理代理商。曾凯说，“在越南北部、中部，中高档门窗这一块儿”，他说，他所在的公司的业务占这个行业的业务量的5%左右。他说，“在越南，我们主要做特色产品，同类产品越南人也有能力做，但模仿起来比较有难度。”
胡新舟，湖南人，也属于公司在越南的管理人员。他说，“目前他主要负责中高端客户部，主要针对河内的很多设计师。这些设计师主要在河内，但这些设计师在周边城市，外省也有他们自己的客户。”他说，“目前国内做这个铝合金行业的公司很多，但目前在河内同等实力的公司只有4、5家。”
农胡维，越南人，家住越南北江省，能说一些简单的日常汉语。他说，“老家有还算年轻的父母，两个哥哥都在胡志明市的中国公司打工，家里父母养猪、养鸡、养鸭，有农田，还有用名贵木材格木搭建的漂亮的房子，家境还算殷实。”他说，“因为感觉中国在越南的公司的人很好，来这里工作，主要是为了开阔眼界，当然只要肯干，收入也不会少。”他说，“趁父母还年轻，我们兄弟都离开父母在大城市打拼，等父母老了，我会回去陪伴父母。”
谢庭才，越南人，看上去是个老实巴交的中年男人，很能干。他说他以前在中国台湾打工，同时还学习了汉语，现在负责客户铝合金门窗安装业务。
阮宁霞，海防人，漂亮、干练，和客户谈业务时一副坦然自如的样子。大家都称她阿河，因为越南音HA，既可以是汉字“河”，也可以是“霞”。据周总介绍，她在公司的业务做得很好。
阮宁霞说，“2003年我在广西师范大学学习了一年汉语，2004年转到广州华南理工大学学习经济。然后留在广州工作8年，做一些小生意。刚回河内3年，已经在这家公司工作了两年，前一段时间生小孩，休产假。打算下个月来上班。”她说，她的客户主要是家装设计师，大客户很多。目前正在与两家公司做业务。她说，“河内发展越来越快，公司的业务开展越来越好，所以还愿意继续在这里做，而且全职做。”据说，阮宁霞不但负责与客户的沟通，还负责客户的安装。因为全部负责，可以拿到优惠的价格，比如客户价格130元，她可以拿到出厂价100元，但要承担一些风险，比如客户拖欠欠款。目前拿出厂价的业务员基本是越南本地人，因为他们沟通便利、熟悉客户。
据周老板介绍，6兆越南盾（相当于人民币2000多元）是基本工资，其它的收入就是业务绩效提成，业务做得好的提成达到10多兆是很正常的事情。
阮文才，越南人，公司的中间代理商，在越南“河都股份建筑公司”工作，会一点汉语，认识很多越南的建筑公司，正在谈一笔600万元人民币的单子。他说，如果这笔单子谈成的话，他可以从这家公司拿到比出厂价更优惠的货。
郑金萱，越南人，是个高个子的漂亮女生，曾在中国东北省留学，学习汉语，现在是河内国家大学的研究生，同时也是公司的全职业务员。她说，在做业务的同时，还要在老师的指导下完成毕业论文。郑金萱说，“在公司里工作，很快乐。公司提供免费午餐。每逢过节，周老板和曾小姐亲自为我们下厨做饭。看到丰盛可口的饭菜，感觉就在自己家，有时候会激动得哭呢。”
在这家公司，笔者还遇到了在位于河内市范文同路1号的越南河内国家大学教授汉语的长春理工大学教师赵雨泉老先生。赵雨泉先生是中国国家汉办派到越南教授越南大学生汉语和中国文化的老师，在越南已经工作10多年了，2013年退休，现在仍然在越南河内国家大学工作。赵老师说，“在这里工作，不是为了钱，因为喜欢这个事业。”赵老师说，“在越南，除了英语以外，学汉语的越南人最多。”赵老师说，“我会将我的学生推荐到中资企业工作学习，这对他们学习中国文化非常有好处，而且我推荐的学生，我了解，非常本分，聪明，又肯干，中资企业用着也放心。”赵老师自豪地指着郑金萱说，她就是我推荐给这家公司的。”
笔者趁下午公司老板周洪晖先生稍微空闲时，提出想到厂房看看，周先生爽快地答应了。我们乘出租汽车沿越南河内市至越南山西省的32号国路来到了位于河内市丹凤县奥桥工业区的铝合金加工厂。
周先生介绍说，厂房有1500多平房米，月租金10万元人民币。
笔者看到，厂房里有20多个越南本地工人正在加工着铝合金门窗。
除了加工设备，厂房里堆满了铝合金原材料。就连厂房外，也堆放着成垛的塑钢材料。周先生说，本来厂房可以更宽敞一下，但因为有塑钢加工设备，所以还要受湖南朋友委托帮忙加工塑钢门窗。他说，“尽管厂房空间有点挤，但不打算再扩大规模。公司还是坚持走长线精品的路子。”
在返回公司的路上，周经理讲了一个故事，“在今年5月份越南出现动乱后，我在公司召开了一次会议。我说虽然现在的环境不好，但公司还是要维持生产经营。说到这里我的眼泪都快流出来了。因为我当时到底是撤，还是留，心里没底。很多在公司的越南人员工也哭了。”周先生很激动，他说“我对这里的越南人员工很有感情，公司给他们买了社保险，越南员工把公司当成了自己的家。按照越南的法律规定，有了社保险，女职工可以享受国家的各种福利待遇，包括产假，医疗待遇都有了。”他说，“刚到越南打拼的时候，赔钱，我有点后悔到这里来。但现在开始获利了，而且和这些当地的员工和经销商建立了感情，大家互利共赢，一起打造公司产品的品牌，一起赚大钱。我们感觉很好。”
说到这里，笔者想起了中国驻越大使洪小勇大使在9月9日在越南中国商会中秋联欢会上说的一句话，“国之交，在于民之交”。
周先生最后说，“我的运营模式也好，我的赢利点也好，我的经营理念也罢，总之，我在越南的发展取决于中越之间大的政治背景。我和我的越南员工都希望这里的环境越来越好。”
