中国日报记者于5月4日上午在越南胡志明市一郡阮惠街115号新华大厦采访了中国银行胡志明市分行行长汪浩先生。中资企业如何利用企业固有的品牌优势在越南做大做强？汪浩先生给出了答案：根据当地实际不断调整经营战略和创新经营模式。

中国银行胡志明市分行所在的越南胡志明市一郡阮惠街115号新华大厦。摄影：中国日报驻河内记者  王健

在与记者交谈中，汪浩先生谈起中国银行新的经营模式—牵头筹组银团为在越中资企业提供融资服务。汪浩先生说，“在中国国内，银行之间竞争太激烈，但在越南，由于来自中国大陆和中国台湾的中资、台资银行规模都不大，因此大家能够集合起来做大项目，事半功倍，用互联网金融的词汇来形容相当于'众筹' ”。

汪浩先生介绍说，“越南这个国家虽小，但入驻的外资银行特别多，包括中国大陆、中国台湾、中国香港、印度尼西亚、马来西亚、泰国、澳大利亚、韩国、日本、美国、英国等有60多家外资银行。在越南，中国的五大银行中除了农行目前在河内设立了办事处外，其它四家都在越南设立了分行，全世界没几个国家像越南这样有这么多的中资银行设立机构的。”

汪浩先生告诉记者说，“在越南，中资银行没有市场占有率的考核，因此，对中资银行而言协作大于竞争。牵头组织银团本身就是合作，如果我们有好的银团项目，我们会优先向其它中资银行推荐。”

据汪浩先生介绍，在越南，中国国有四大银行之间没有恶性竞争，各银行之间每年由一家银行做轮值秘书，负责每个季度的数据统计，直接通报经营情况，大家都彼此了解。同时，大家有彼此都能够接受的君子协定，即“互不挖人，但可以相互竞争客户，比服务、拼产品，不要恶性竞争。”

汪浩先生说，“按照越南央行出台的银行的管理法规，银行对单一客户的贷款金额最高为银行自有资金的15% 。中国银行胡志明市分行对单一客户的最高贷款金额只有不到1400万美金。因此，如果企业融资金额超过这个需求的话，中国银行胡志明市分行就会想办法牵头组织银团，邀请其它在越银行一起来为客户贷款。今年第一单成功牵头筹组的银团贷款客户是越南西宁省福东工业区的赛轮（越南）有限公司。我行独家牵头组织了4300万美元的银团贷款，邀请到泰国的盘古银行、马来西亚的MAYBANK、越南与中国台湾合资的世越银行等金融机构参加。目前，这笔贷款合同已经签订，即将投放。近期，我行又牵头组织了另一笔银团，为香港上市公司-天虹纺织集团在越南芒街的一个新的工厂—天虹银龙科技公司贷款1.2亿美元。天虹纺织集团与中国银行胡志明市分行合作关系非常紧密，建立了长期的信任关系，天虹纺织集团在越南的三个项目都与我们全方位合作。”

汪浩先生说，“牵头行角色对银行专业性水平及自身实力要求非常高，以前越南银团项目的牵头行大都由极少数欧美大银行占据，我行只是参加而已。此次分行依托设行二十年来积累的丰富的银团协作与银团代理行操作经验，顺利争取到天虹银龙科技公司1.2亿美元银团贷款的独家牵头行地位，目前这个银团筹组进展十分顺利，市场反响非常好，将会超额认购，我行在越南本地银团市场的品牌美誉度进一步提升。”

谈到经营理念，汪浩先生说，“在家靠父母，出门靠朋友，要深耕越南，长期持续发展，必须要有些‘志同道合’的金融‘小伙伴’。牵头组织银团，对我们在越南发展紧密的金融伙伴关系是一个很好的机会：虽然这样可能会牺牲我们一部分收益，但从长远来看，大家相互合作、互相推介项目，优势互补，最终达到互惠互利的共赢目的。”

谈到自己的员工，汪浩先生非常自豪，他说，“我行在越南的外派人员13位，越籍员工51人。他们学习能力与思考能力都很强，中、英文文件制定、修改及与客户的沟通联络样样在行，只要你把工作大方向定下来，他们会很快确定工作方式与方法，全力以赴完成目标。我行牵头筹组银团贷款时，我们的越籍员工加班加点，制作出完美的项目分销资料，获得了企业及金融同业的一致好评，这也是对越籍员工自身能力的锻炼，也是他们自身价值提升的过程。”

谈到本地化以及企业文化，汪浩先生说，“我们尽可能的重用当地员工，同时为越籍员工建立通畅的职业生涯发展渠道，培养她们的专业性和忠诚度。去年5.13事件出现后的三个月内，没有越籍员工主动离职。分行也按计划给越籍员工进行各类培训和年度加薪，因为敬业度和忠诚度也是生产力呀！”

回忆起去年5.13事件，汪浩先生说，“去年中越关系是‘冰火两重天’。马航事件时，中越两国是真正的同志加兄弟式的关系：越籍员工主动报名当志愿者参加搜救工作，担当新华社的战地记者，有员工编制富国岛生活指南，通过微信的形式在朋友圈里发送。当时要来越南投资的中资企业可以说熙熙攘攘，车水马龙。使我们对去年的经营情况充满信心，预计将是一个丰收年。5.13事件发生后，局面急转而下，分行甚至还做了停业预案。令我感动的是，所有中方及越籍员工都坚守岗位，坚持开门营业，中国银行的行旗始终飘扬在胡志明市！幸运的是当时胡志明市政府处理事态比较坚决，警力调动有序，最终在市中心没有发生打砸抢烧事件。”谈到5.13事件对银行的影响，汪浩先生说，“从去年5月份开始我行业务下滑很厉害，存款额比2013年下降50%，承包工程保函业务也呈负增长状态，局面不乐观。”

谈到5.13之后的经营策略，汪浩先生说，“去年经历过5.13事件后，我们与总行探讨分行的发展战略调整，由原来高歌猛进的快速发展策略转变为积极稳妥的发展策略。当然，发生这个事件对我们银行风控能力也是一次体检，我们没有因为此次事件形成一笔不良贷款，我行的风险管理能力经受住了考验。我们的发展战略要做到进可攻，退可守。银团牵头行就符合这样的战略要求。”

谈到牵头银团为银行带来的效益，汪浩先生说，“今年以来，我行在越南本土业务一季度比去年同期相比增长超过150%，这与我们牵头银团有很大关系。我们有良好的客户关系，有自己专业能力的保证，所以不论‘一带一路’，还是产业转移，我们都能因客户的要求而迅速跟进。”

谈到品牌效应，汪浩先生说，“我们为降低自己的风险所做的调整，得到大家的欢迎。中国银行胡志明市分行在越南设行二十年来不良贷款长期为零，这是风险控制能力强的具体表现。因此当天虹项目银团邀请函发出后，第一时间就有10余家银行响应，包括越南本土银行、外资银行和中资银行，得到大家的捧场，我们既兴奋又压力山大，同时还有不少旁观者在观察。只许成功不能失败的信念使中越籍员工众志成城地忘我投入，并最终证明中国银行hold得住！我们牵头组织银团，既能服务好中资企业走进越南，又在银行业界中树立自己的品牌形象，特别是打破了欧美银行在越南市场垄断牵头筹组银团的局面。”

谈到银行改变经营战略的深层次原因以及利好预期，汪浩先生说，“银行发展到这个阶段，我们要有拳头产品和特色服务，与别的银行进行差异化竞争。我行的银团贷款筹组水平目前在业界获得了高度认可，除前面提到的2个项目外，今年下半年我们还将牵头筹组另外一个2.6亿美元的大项目。”

谈到牵头银团的好处，汪浩先生指出，“按照巴塞尔协议规定，银行贷款要计量银行的经济资本占用。巴塞尔协议前，银行的资本充足率有8%足够，也就是1美元的资本金最高可以做12.5美元的贷款业务。根据巴塞尔协议Ⅲ的新规定，现在对全球系统性重要银行（包括中国银行在内）的资本充足率始终要保持在11.5%以上，标准在不断提高。所以，总行对分行的经济资本占用纳入考核指标，总行鼓励多做‘轻资本占用’的业务，银团就是‘轻资本占用’的业务，可以少投入，多收益，既不会影响中资企业跨国发展，牵头银团也可以增加收益。”

谈到中国银行胡志明市分行牵头筹组银团给企业本身带来的好处，汪浩先生说，“获得国际银团贷款支持的企业市场美誉度及信用评级将得到提升，无疑增加了企业的无形资产（对于上市公司更是这样）。”

汪浩先生最后说，“筹组银团是中国银行胡志明市分行提升竞争实力、拓展本地化经营，争做当地‘一带一路’金融大动脉的重要举措，我们有能力帮助中资企业实现走进越南、快速发展的愿景。”