在过去的十几年里，各类的中资公司包括中国的国有企业，都先后在越南开展业务，包括大型电力工程承包项目。最近，越南媒体对中资企业在越南建设发电厂项目的资金提供、工程质量以及企业员工本地化等做了报道。那么，目前中资企业在越南电力市场的生存现状到底如何？中资企业凭借哪些优势在越南市场开拓、立足？近日中国日报记者赴越南茶荣省沿海县，对中国东方电气集团有限公司总承包的越南沿海一期火力发电厂进行了实地调研，并结合越南媒体中所提到的一些问题，与东方电气股份有限公司国际工程分公司第五工程部总经理任宇先生进行了面对面交流。通过交流，大家得出这样的共识：即信誉和技术是中资企业在越南立足的根本。以下是采访问答。
中国东方电气集团承建的越南沿海一期火力发电厂工程二号机组于当地时间4月29日18时55分顺利地一次性并网成功。越南发电第一公司第三热电项目管理委员会副总经理黎海山先生（前排居中戴白色安全帽者）与东方电气股份有限公司国际工程分公司第五工程部总经理任宇先生（后排居中戴红色安全帽者）一同鼓掌庆贺。黎海山先生也对东方电气给予了高度评价。 摄影：中国日报驻河内记者 王健
越方项目业主代表黎海山先生和东方电气国际工程分公司第五工程部任宇总经理等举杯庆贺。 摄影：中国日报驻河内记者 王健
问题1：越南媒体近期报道说，“中国也正加强在越南的亮相，兴建各种发电厂，资金由中国进出口银行提供。但是，越南的政界和企业抱怨，这些工厂的机器设备经常损坏，中国公司也喜欢带自己国内的工人来越南，而不是在当地选用工人。”作为与越南电力行业合作多年的公司，您对此怎么看待 ？
答：第一，在过去的十几年，越南的电力建设基本上由越南国家进行投资。由于政府财政的特点，借钱建电厂成为国家首选。参与电厂建设的外国承包商在投标时，业主（如越南国家电力公司EVN）也往往将能否融资作为一个条件。因此，无论是中资企业还是日、韩等国的公司，一旦参与竞标，配合越南业主融资就是一项主要的任务。这个方面，东方电气也得入乡随俗；第二，中国的电力设备制造业，经过几十年的自我发展和引进吸收，现在已经是比较成熟的产品，其质量和性能都是过关的，有的方面甚至是世界领先的。比如东方电气所属企业东方锅炉在燃烧无烟煤方面的技术。至于设备经常损坏的说法，这个问题应对其损坏原因进行具体分析。其中确实存在部分产品本身的制造质量问题，也存在产品的适应性、设备运行、使用维护等多方面的原因。而且无论哪个项目，试运行期间就是对工程整体质量的检验过程，此时的问题暴露比较集中，甚至会有一些设计和设备的改进工作需要进行。随着问题的不断处理和运行人员对设备的了解，问题也在不断地减少并走向机组的稳定运行。东方电气承包的项目，最终以其质量和运行的稳定性得到了业主和当地政府的高度赞扬，也很好的说明了这一点。同时，国产设备的质量正越来越被企业所重视，通过生产技术改进和质量控制，国产设备的质量正在不断提高。第三，越南电力工业基础不是非常强。由于政府对发展经济和发展电力的认识，电力建设市场近年得到迅猛发展，但十年前当地能满足施工资质的电力施工公司相对较少，有经验的特种工人也不多。因此，为保证施工质量和工期，中国承包公司不得已在关键设备（如锅炉、汽机等）的安装以及特种结构（如烟囱、冷却塔等）的施工中使用中国施工队伍，还包括调试、运行、性能试验等关键的技术服务领域。东方电气对此所秉承的理念是“关键我干、其它属地”。事实上，东方电气在电厂建设过程中对于非关键项目的施工，一直大量使用越南当地分包商和越南当地工人。以海防工程为例，在施工高峰期东方电气陆续聘用了1100多名越南当地工人，占总施工人数的55%以上，而沿海工程高峰期使用越南工人在2500人以上，占总施工人数的78%以上。随着电力项目的建设，越南施工队伍积累了经验，同时技能也得到提高。中国承包商也在逐步增加越南当地施工力量的使用，属地化分包程度已经越来越高，这也是海外工程承包的发展方向。第四，有一点是值得特别说明的，那就是中国公司对大型成套机电项目的总体把握能力。经过几十年的发展，尤其是中国的改革开放以后，随着国家电力大发展的步伐，中国的公司，在电力建设方面，积累了一些独特的经验，即总体把握的能力。我们有健全的各类行业标准，有成熟的有经验的电力设计院所和调试院所，有完整、配套齐全且技术不断进步的制造企业，有完整的基建、安装队伍和具备各类资质的专业人员，有充裕的电站运行和各类管理人员，并且，国家还在不断培养新的具有专业知识的各个领域的人员。这和有些外国公司的以某个财团或者商社或者公司牵头，进行项目分工和整合的情况完全不同。于是，当中国公司走到国外，就比较容易发挥这样的整合的、集体的、成建制的优势，即所谓的中国特色。而这种特色，一定程度上，在某个时期，也适合于一些与我们走过类似道路的发展中国家。
问题2：前一段时间以来，越南寻求脱离对中国投资、援助的依赖，越南工商部副部长杜胜海先生说，“与中国的关系中的这些政治问题已经迫使我们必须多样化。”您对此有什么看法，这些对我们的企业有何压力？我们如何化解这些压力？
答：经过几十年的发展，中国装备制造业从规模、经验、质量、业绩、服务等各方面都取得了很大的进步，表现出综合性价比高，适合发展中国家经济发展水平的特点。同时，我们要面对竞争，也欢迎用户进行比较。从以往的情况和操作层面看，当地用户也一直是采取多样化的办法。
中国提出的“一带一路”战略和成立亚投行的倡议，越南政府也积极响应，我们将抓住这次难得的机遇，积极拓展越南电力市场。
问题3：直至2000年底，日本、欧洲和美国的公司一直在越南的发电厂建设中发挥巨大的作用。但之后，中国的国营公司出现了，并得到政府的资金的援助。日本称，这些已经帮助中国仅以三分之一的价格在越南兴建各种发电厂。您对上述内容有何评价？东方电气公司的发电设备在越南是否得到政府的援助？公司的产品是靠价格取胜还是靠质量信誉取胜，或兼而有之？
答：中国改革开放已三十多年，国有企业也早已按市场化规则在运作，走出国门也是必然的发展趋势。越南当地的电力国际招标项目，都是按国际招标办法在进行。有些报道有意无意地混淆了国有银行买方贷款和政府资金支助的概念。
任何市场，价格都是关键，但不是说价格低就一定能赢得市场。东方电气近些年在越南市场能取得这样的成绩，主要是靠的质量、服务和价格所体现出的综合性价比，以及总体态度上的认真。越南业主对工程建设和设备的质量与性能要求都很高，采用的标准也很严格，最后的机组移交要求也很高。作为有经验的国际承包商，东方电气的产品在世界上其他国家，特别是亚洲很多的国家都经受住了质量和性能的考验，得到了广大业主的肯定。在越南海防发电厂，我们机组的稳定运行和性能指标被越南总理誉为示范电厂，业主选择我们也是在情理之中。
东方电气在越南的水电项目市场也是类似的情况。作为一个具有国际竞争力的重大装备制造集团，东方电气从2003 年进入越南电力市场的十多年里，先后向越南电力公司、越南建设部、越南石油等业主提供了洛富明、安科、波夏河、邦威、同奈、达科民、达克郡等22 座45 台套共248 万千瓦装机的水力发电站的全套系统机电设备的设计、制造供货、安装调试技术服务，其中部分项目得到了中国进出口银行的支持。至2014 年，共投运了20 座41 台套计228万千瓦装机的发电机组，占越南过去10年间水电新增装机的约五分之一，其中部分机组已经连续运行了8 年。所有机组运行情况稳定、良好，各种参数都达到或优于标准和规范的要求，在越南市场上树立了良好的"中国制造"和"东方电气"品牌形象，其中部分越南电力公司（EVN）的项目还得到业主的奖状。在项目的设计过程中，东方电气充分考虑了项目环境要求，比如，在设计细节上，不仅考虑水电站本身对环境的影响，还在许多电站设计上考虑了“含油污水处理”系统，努力追求绿色能源，造福当地社会。
从2004年开始，东方电气在越南南方的平福省，有了第一个水电项目：洛富明水电站项目。该项目设计安装两台25.5MW的机组，东方电气提供全套机电设备以及现场技术服务。这个项目因为提前顺利完成，还获得了业主的奖状。去年底，已经合作了十年的洛富明水电项目业主联系我们，介绍一个水电项目。他们接受东方电气的技术条件。通过价格谈判，在2015年4月，东方电气在当前的市场相对饱和的情况下，又有了一个新的水电项目合同。
能够达到这样的情形，既有用户的信任和东方电气设备质量及服务的可靠，也有东方电气的认真态度。我们认真地介绍我们的技术条件，认真介绍我们的设备特点，认真履行合同的规定，认真组织设备的制造，认真地提供现场的服务，认真地为用户考虑相关的细节，认真地做好各种可能的配合。当然，适当的技术条件和可靠的设备性能，也是项目成功的基础保障。
问题4：隶属越南三菱发电公司的高级领导Kazuyoshi Kume说，中国的公司已经为越南提供了大约1900万千瓦的三分之二份额，并于2007年开始并网发电。这是否是事实，您觉得东方电气在越南市场所占份额是多少？未来发展的空间有多大，我们将做哪些努力？发展中会遇到哪些瓶颈问题？有何应对策略？
答：东方电气在越南电力市场从事工程设计、采购、施工总承包（EPC）和供货等项目有28个（火电项目8个、水电项目20多个），按额定容量统计已经供货的约有650万千瓦（部分设备在安装调试当中）。如果加上其他中国公司在越南的项目，所说的三分之二大概是差不多的。
越南有人口约9000万，随着经济的发展和城市化、工业化进程，以及人民生活的不断改善，电力需求将会持续增加，越南未来的发电市场还有较大空间。当然这也取决于越南政府对电力发展结构的决策，比如核电项目未来的发展空间。中国公司在这个方面的配合，也取决于各种因素的综合。
问题5：越南媒体报道说，中国的很多发电产品遇到质量问题，其中发生过在额定功率以下运行的情况（即不能满发）。越南计划与投资部研究专家阮国场先生说，“中国供应商没能满足我们的标准。”您对此有何评价？据您所知越南在发电产品方面有什么样的标准？中国的有关标准是什么？中越有关标准有何区别？如何将两个标准统一起来？
答：东方电气在越南各项目的水、火电机组都能够长期稳定的满发，获得了政府和业主的好评，已经对问题做了很好地说明。而且我们也知道，某些发达国家在越南承建的某个项目也有不能达到合同要求的情况，工期也已经滞后，但是也不能因此就说该国的产品不行。
越南电力项目一般要求采用的标准是以欧美日标准为主。标准是个体系，不同的标准不能简单说谁好谁坏。从具体条款来看，有的条款中国标准比欧美标准要求高，有的则反之。标准的统一不是单个企业能决定的，它涉及到社会上下游诸多行业和企业，标准也应与社会发展水平相适应。在近二十年来，中国作为世界最大的电力市场，建设了许多的发电项目，这些发电项目都在稳定、可靠、经济地运行，说明我们的产品是可靠和合格的，中国标准也是适合的。我们也多次呼吁从国家层面推动、推广中国标准，让中国标准能获得广泛的国际认可，从而为中国企业走出去铺平道路。
问题6：目前，日本正将越南对中国的“慎重”视为一个机会。去年，日本公司曾说，中国将取得功率为688兆瓦的“沿海3号”热电厂一台扩建项目的合同。但直到最后，越南还是将合同交给了日本住友公司（Sumitomo）。您对此怎么看待？东方电气与日本相关企业在越南市场竞争中有何优势，有何劣势？我们应该采取哪些举措迎战日本企业？
答：2014年8月沿海三期扩建工程招标时，正值越南发生了反华暴乱，中国公司集体退出了竞标。
东方电气优势在于我们提供给用户的综合性价比和认真的工作态度。但在设计、制造和施工组织的精细化程度上，与西方发达国家相比仍有一定差距，包括认识上和手段上的差距。我们仍然需要持续地改进。
问题7：在越南市场竞争中，日本驻越南大使福田洋（Hiroshi Fukuda）认为，“与中国相比，（日本的）压力正越来越大。”因此，东京正在努力加强与越南的外交关系。东方电气在维护与越方的关系方面有哪些作为？如何化解来自竞争对手的压力以及来自越南合作伙伴方面的压力？
答：在合同实施过程中，东方电气一直以来都致力于维护与越南各方的关系。通过与业主定期磋商，如月会，周会和季度高层会等方式解决施工中遇到的问题和双方的分歧，加强沟通和互信。同时，通过有效沟通方式建立与当地政府的之间的良好关系，并积极参与当地政府组织的各种文化交流活动，组织现场各施工单位参与当地的捐资助学、扶贫送暖，增强了与业主和当地政府之间的关系。对于竞争对手，我们相信压力就是动力，我们欢迎竞争，在与对手的不断比较中，我们不断地总结经验，学习对方长处，在学习中不断提升，在竞争中不断壮大。
东方电气自进入越南电力市场以来，极其看重与越南各级政府、能源和工贸等部门以及业主之间的关系。集团公司在河内设立了驻越南总代表处，着重建立与越南政府各部门以及越南电力公司之间的良好关系，搜集市场信息，协助公司相关部门开拓越南电力市场。与此同时，东方电气国际工程分公司还在胡志明市设立了办事处，重点协调与越南南方重要的政府部门之间的关系以及进行市场开拓，为在建的沿海电厂项目服务。各项目设立专门的对外部门，与工程所在地的省市区乡各级政府和业主建立起良好互动的合作关系，并通过文化、体育、社会公益等多元化活动，融洽与当地政府和人民的关系和友谊。
问题8：请您通过具体事例说明东方电气如何在越南树立的良好的企业形象？
答：第一，通过已建成的项目树立良好形象。东方电气承建的海防电厂一、二期工程是目前越南北方最重要的主力机组，为当地经济建设提供了关键的支撑作用。项目的建设成就得到了当地各方的高度评价，一直保持高发稳发的海防电厂被越南政府及越南国家电力公司（EVN）评为越南的“示范电厂”。第二，沿海电厂一期工程自2011年4月开工以来，东方电气克服水、电、路三不通以及场地未完整移交等困难，率领全体参建单位经过四年的艰苦努力，尤其是在去年反华暴动期间，以大局为重，坚守岗位，不撤不停，抓建设，抢进度。2015年1月31日，东方电气总承包的越南沿海一期火力发电厂工程一号机组顺利并网，4月8日达到满负荷。在这次带满负荷的过程中，东方电气的产品经受住了严峻的考验。今年1月31日沿海1号机组第一次冲转时，整个机组振动指标、超速试验性能都非常好，但后来由于业主范围的煤码头煤供应量不足，我们无法实现燃煤发电，当时是通过燃油进行了试验。4月1日开始进行燃煤并网发电，到4月8日基本达到满负荷。当大家都准备庆贺时，越南茶荣省变电站突然跳闸，引起沿海县外网失电，从而导致我们的发电机组超速，所发的电突然没有去处，机组被迫强制停机。当时我们只有采取积极自救，按照预案分头进行设备检查和维护。最终我们发现：中国的机器设备没有出现问题，我们的设备经受住了突发事件的考验，我们的管理系统和应急处理系统也经受住了考验。这样的突发事件对机器的质量本身是重大考验，中国的设备，东方的机组，在这样突发的事件中，经受住了考验。2015年4月28日下午14时50分（当地时间），东方电气工程分公司第五工程部执行的台塑越南河静钢铁公司一号机组也一次并网成功。次日（4月29日），东方电气的越南沿海一期工程二号机组于18时55分（当地时间）顺利并网发电。东方电气就是这样，通过向用户通过可靠的设备和完善的组织管理，来树立我们的企业形象。
中国东方电力集团越南沿海一期火力发电厂工程外景。摄影：中国日报驻河内记者王健
问题9：请谈谈东方电气的一大批海外业务专门人才在工程承包中所发挥的作用
答：1987年启动的孟加拉制氢站项目（EPC），标志着东方电气作为最早的“走出去”的中国公司首次亮相国际工程承包市场。自1994年以来，东方电气连年被美国权威杂志《工程新闻纪录》（ENR）列为全球250家最大国际承包商之一。国际工程分公司现有员工450余人，89.6%具有本科及以上学历，45.6%具有硕士及以上学历，平均年龄37岁。经过多年的国际市场历练，形成一支高学历、高素质、年富力强、精干高效、适应国际电力工程承包市场竞争需要的人才队伍。这些技术人才在越南的工程承包中发挥了骨干作用，同时在工程建设中也对越南技术人员起到了传帮带作用。
问题10：具体阐述一下东方电气“走出去”战略在越南市场的基本内涵？
答：东方电气地处内地，是典型的三线企业，各方面存在着先天的不便。自强发展，为国争光，“24小时服务精神”，和东方人的认真，一直是东方电气的工作风格。东方电气在1984年建立集团之初，走向国际市场就是当时的管理者们的一个重要工作方向。多年来，东方电气一直在为使东方的发电设备走向国际而不懈努力。从开始的出口发电设备，到后来的小规模项目的总承包，到现在的大规模发电项目的总承包，包括在越南市场，东方电气的海外跋涉历程，留下了艰辛的脚印。通过优良的电力建设项目，扩大对外出口，消化企业产能，使“中国造”产品得到国际认可，培育和开发海外市场，为实现国家“走出去”的战略目标，一直是东方人内心所坚守和追求的目标。
东方电气本着牢固树立“以质量和进度为纲”的理念，着力推进标准化管理，在工程的不同时期出台一系列应对措施，有效的解决了工期与成本、工期与质量的矛盾。
海外项目业主和监理对质量的监督是严苛的，有时甚至到会影响正常施工进度的程度。在如此严格的质量管控下，工期，就是衡量项目好坏的综合指标和试金石。东方电气从上至下遵循“24小时服务精神”。弘扬“三种精神”即：集体合作、吃苦奉献、爱岗敬业的精神；倡导认真负责、积极向上、严谨科学的态度。东方电气始终传承和秉持“工期是最大的成本”的理念，牢固树立“诚实、协作、专业、迅捷”的理念，执行“12小时汇报制度”，成立“现场青年突击队”，进行“工地每月一星”评比等措施，努力实现项目的综合目标。
问题11：最近，随着中越两国高层领导的互访，两国经贸投资越来越多，东方电气如何抓住机会开拓越南市场？
答：我们将抓住这一机遇，派遣专门的市场开发团队，积极开拓越南电力市场。从目前情况看，越南水电和火电仍有一定的潜力，也在积极发展核电。越南政府的电力发展政策也在向BO T（建设-经营-转让）方向发展。东方电气既可以做工程EPC（业主把工程的设计、采购、施工全部委托给一家工程总承包商,总承包商对工程的安全、质量、进度和造价全面负责）总承包，我们也是设备制造商，我们的设备也有一定优势；同时，东方电气作为上市公司有能力参与各类BOT融资和运行服务等电站项目。相信在越南仍会有一定的市场。
总之，在配合国家“走出去”战略的同时，我们也希望通过我们的努力，继续秉承着我们的认真严谨的态度，为越南提供可靠的电力设备，为丰富越南人民的生活，促进越南的经济，发展巩固两国人民之间的传统友谊而做出我们不懈的努力。
