随着电子商务的迅速发展，传统的农民已经从单纯的生产者逐步变为生产经营者，特别是在销售端，不再像以往那样，地头就交给经纪人或者是外地客商，一次性销售完毕，而是通过小冷库或者甚至是更简易的储存设施存放起来，一点一点在网上销售掉。在调研中，看到了几个在销售上已经以电商为主要渠道的水果电商家庭农场，感觉很有典型意义。

三个典型案例的观察

在泾阳县有这样一个家庭农场，他们家有200亩流转过来的土地，全部种着各类的桃子，从春天到冬天分批成熟，大概有20多个品种陆续上市，最主要的销售渠道是网上，但却不是传统意义上的淘宝或京东，而是通过微信朋友圈和抖音、快手，基本上销售得就差不多了，全家男女老少最主要的工作就是每天发短视频和发快递，着急的时候也需要临时雇佣一些周围的农民来耕作、采摘和包装快递。算下来，他们家最主要的收入已经不是单纯的种植了，而是拿回了销售端的大部分利润。

在苹果上，这样的类似情形也很多。最为典型的就是延安市，在通过政府补贴鼓励农民和合作社自建二三十吨左右的小冷库之后，在网上销售苹果的果农明显增加，因为他们再也不着急了，存起来慢慢卖。特别是2020年新冠疫情以来，有更多的人选择了在网上买水果，而且政府也鼓励，这给果农的网上销售创造了新机遇。

在陕西猕猴桃主产区的眉县、周至县调研，一些猕猴桃种植好的农户和合作社，也已经把自家最好的产品通过网上销售出去了。根据县上的调查，猕猴桃的电商销售比例接近1/3。特别是在贮藏技术上突破即食问题后，电商销售的猕猴桃评价更好了，进一步推动了网上销售。

水果电商家庭农场的积极意义

水果电商家庭农场的出现，至少有以下几方面的意义可以总结：

第一，有效地增加了农民收入。农民原来在收获季节把水果一卖了之，拿的是地头的批发价，但一件一件通过电商卖出去后，虽然增加了一些快递包装成本，但获得了生产后面环节的增值分成，挣的钱总体上更多了。一些家庭农场建设小冷库的积极性特别高，很多果农争着学直播电商，都是因为在实践中尝到了甜头。

第二，对传统的水果流通渠道带来了冲击。传统的水果流通渠道一般是“三三制”，也就是说产地收购价三块钱时，终端的消费者拿到就是10块钱左右，中间环节大体占价格的1/3，包括批发、贮藏、运输及损耗，而批发又包括了产地的一级批发、二级批发，销区的一级批发、二级批发等环节；然后价格中另外的1/3，是终端零售环节形成的，他们的成本确实也是要高一些，房租、人工、水电、损耗等等，都在里面。但是电商的情况就不一样了，省掉了中间环节，变成了“四四开”的情形，也就说与传统流通一样的苹果，农民实际卖出的价能达到四块多，而终端的消费者拿到的价格也只有八块左右甚至更低，比原来还便宜了两块，结果农民挣钱了，消费者也受益了。所以，在一些传统批发市场调研时，能明显感受到电商带来的冲击。

第三，促进了农村二三产业发展和创新创业。农民在电商销售的过程中，客观上也推动了农村电子商务生态体系的快速发展，大量生产性、生活性服务业因此兴起，特别是快递物流业、电子商务培训、包装印刷等配套产业蓬勃发展，大有一业兴、百业旺之势，吸引了很多返乡创业者，甚至是城市青年主动下乡，形成了农村经济新的增长点。

第四，推动传统的电商开始转型升级。在农民没有掌握电商工具之前，许多农产品电商企业其实是网上的“二倒贩子”，虽然也减少了传统流通的中间环节，但自己又成为新的中间环节。现在农民直接电商销售之后，这一类电商企业就受到了冲击，因为他们的收购价比农民自己的高，运营成本比农民自己干也高，终端价当然不如农民的价格更低、卖得更快、利润更高。于是，一些农产品电商企业便陷入了赔本赚吆喝的境地，必须转型升级，要么把产品的标准化水平大幅提升，要么把包装设计搞得更精致，要么把运营成本真正降下来，要么转型做供应链等方面的服务，要么就彻底退出。

第五，在一定程度上促进了优质优价。原来中间环节多，信息不对称，所以优质优价难。现在果农直接电商销售后，能及时收到消费者反馈，加快向绿色高效生产转型，减少化肥农药用量，增加有机肥施用，生产出更好吃、更健康的果品。城市消费者也通过农民直观的介绍，增加了农产品的常识，增进了城乡互信。

推动水果电商家庭农场健康发展

水果电商家庭农场在发展过程中也存在一些问题，比如农民的电商运营水平普遍不高，产品标准化水平低，外观包装简单粗陋，有时也存在货不对板的现象，个别的也有“萝卜快了不洗泥”“挂羊头卖狗肉”等不规范现象，更有甚者，冒充农民搞所谓的“自产自销”，造成很不好的影响。

但总体看，水果电商家庭农场是农民由传统生产者向现代经营转型的重要体现，对实现乡村产业振兴和农民增收有积极意义，需要对这一新事物，多加关注，顺势而为，做好相关文章。

一是要顺应农民需求，加强电子商务应用培训，特别是当下流行的直播和短视频营销培训，让农民及时掌握技术要领，培养几个典型人物示范带动，真正把手机变成新农具，直播变成新农活。

二是要加快补短板强弱项，让农村电商真正实现“多快好省”。比如说农民反映的包装箱不统一、不结实、不便宜的问题，快递不快、不便宜的问题，仓储、冷链、分选设施不配套的问题，都需要用心解决。

三是要引导推动农村电商生态的优化重组。一些原来从事电商的企业，应该鼓励他们和农民建立更加有效的利益联结机制，发挥各自的长处，在供应链、产业链和价值链上做自己擅长的事情，在合作共赢中实现新发展。

（二〇二一年一月三日夜语音写就，一月九日夜校订）