不管是传统流通渠道还是电商渠道，也不管是新兴的直播带货还是社区团购，所有涉及农产品销售的痛点近来都集中在了供应链身上，一时间有“千夫所指”“众矢之的”的态势。然而，为什么所有人关注的痛点，却难以在短期内得到有效缓解呢？主要的原因大概有五条。

一、生产标准执行难

供应链的核心是标准化，标准化的果品表面上是分选出来的，但更是种出来的。中国的水果产业是典型的小农户经营，作务水平参差不齐，标准化推行较难；加之生产托管等社会化服务还不发达，规模化经营果园占比有限，标准化生产水平总体较低，各家生产的水果风味各异，颜色、大小也有较大差异，必须在采后按照一定标准进行分选，中间成本明显增加。究其原因，优质优价在产区还没有得到有效体现，特别是分级收购体系没有建立，整园卖、大堆收，最初的标准化就难以落地。

与之形成鲜明对照的是，水果界津津乐道的“褚橙”，恰好是在管理农民和落实标准化要求上下功夫最多，核心是分片承包（不搞集体劳动大锅饭），统一田间管理标准，限时开展作业，农户自主安排农时（而不是统一劳作），产品分级定价，分户分级收购，拉开收入档次，形成了责权明确、正向激励的经营管理体制，种出的水果品质才有保证。

二、采收习惯改变难

理想的状态是，在合适的成熟期采摘，随即在地头进行分级和预冷，实现标品入库，这样后面的分选与销售就会顺畅很多。但事实是，由于水果采收季往往要看天气情况“龙口夺食”，劳动力短期内十分紧张，也就顾不上分级采摘了。而且，农民的采摘习惯没有改变，认为地头分级十分麻烦，更愿意整园卖给经纪人，再由后者雇人采摘；而经纪人又往往是给客商代办，做成大致分等的统货更加省事，最后便有可能“萝卜快了不洗泥”，演化为不论生熟一次摘完、不论品级全部混装的混沌干法，为后续标品出售带来很大麻烦。

新鲜水果采摘不能落地的简单要求，在实际中也不能完全落实，仅仅“接地气”这一下，果品贮藏寿命起码损失1/3。一些地方至今依然把大量果品采摘后成片堆在地头的景象作为丰收图景进行宣传，让行内人士叫苦不迭。而国外的果园基本是采集在小筐中直接运走，生怕在地里多呆更长时间。

解决的办法，一要小型机械能到地头，现场分级，随即打冷；二要经纪人和当地果商转变思维，主动做标品供应；三要改变农民思维，分级销售更能增收；四要政府出台政策，抓典型树样板，带动采收模式转变。

三、冷链迅速改善难

像国外一样在地头迅速将果品进行预冷，我们既缺少设备，也缺乏配套体系，目前大多难以实现。贮藏的场所仍然以传统的冷库为主，新型气调冷库比例还有待提高，而雪上加霜的是，许多冷库管理人员还是传统习惯，把先进的气调冷库硬生生管成了一般冷库，保鲜效果大打折扣。冷库配送环节同样是行业吐槽重点，普及率还在初级阶段不说，有些司机路上还有关空调省电的神操作。

冷链这么差，为什么不赶紧投资呢？国家政策已有，无论中央一号文件还是新基建规划等，都作为了重点，但建设需要时间。生鲜企业想投的不少，但陷入“投资冷链是找死、不投冷链是等死”的矛盾之中，因为投资太大而见效又太慢，如果没有大的投资保障，往往把企业的现金流全部占死。倒是一些有冷链基础的企业，不妨把私链变成公链，说不定搞冷链服务比自己卖货还挣钱，这简直是一定的。也说不准，冷链行业将来会形成较大的平台。

四、分级市场对接难

如果不能分选出标准品，后面的市场开拓就很难。在认识到这样一个现实矛盾之后，政府及时出手，出台优惠政策，鼓励企业采购现代化的智能选果线，但后来调查发现，真正的使用率并不高，原因当然有采购的设备水土不服的问题，也有技术操作人员短缺的问题，但最重要的原因是不敢用，或者说用不起。传统的果品流通是以统货走天下的，大体分级但不细分，一旦上了分选线，马上就分出至少四个等级来，而市场一般需要二等品或三等品，那么一等品、四等品卖给谁呢？还有，分选线一开，货是码齐了，由此增加的成本谁认账？如果终端市场不接受，那还是人工码货更经济。不仅仅如此，分选线一旦开启，每天分选高达几十吨，没有这么大的出货量，同样用不起来。

所以，没有解决分级市场渠道的有效对接以前，这个大家期待的标准化选果线，还是“天子呼来不上船”！解决的办法只有不同渠道的经销商与批量的供应商协作，一旦分选出来，各取所需，“吃干榨净”，这个分选线也就能好好用起来了。在山东看的一个企业恰恰是这样，分选出来的水果，或走高端，或出口，或进商超，渠道全部对接顺畅，就只差分选线开启了。

五、生态圈内合作难

理论上，有个卖什么的，就有一个买什么的，这是经济学的基本常识，但信息不对称让这一常识在现实中常常难以正常体现。特别是在同业竞争范围内，大家往往视同行为对手，正所谓“卖白灰的见不得卖面的”，使得你有我无的信息对接也难以实现。而对于水果这个传统的行业来说，从业人员往往思想保守，缺少开阔的视野和事业格局，“宁为鸡头不为凤尾”的传统思维依然存在，个个自成体系，每个环节都要亲自上阵，结果从采收、贮藏到分选、包装、销售等方方面面，均达不到一定体量，从而不规模不经济，综合成本高，市场影响力小，高不成低不就，十分难受。

由此来看，农产品供应链确实是一个庞大的系统工程，涉及到从生产到销售的全过程，不是通过一两个环节改进、一两个方面努力就可以迅速改变的，需要整个供应链体系的持续完善。特别是在大力倡导共享经济、协同创新的今天，供应链各环节的生产经营主体尤其需要增强开放包容的心态，加强信息沟通和业务协作，在农产品供应链的大生态圈中发挥各自的长处，互通有无，进行无缝衔接和亲密协作，大家才都有更好的出路。当然，也需要政府及时支持鼓励，牵线搭桥，我们也正在为此而努力。

（二〇二一年三月十日夜）